史上最全的美国、迪拜、日本房产销售案例深度解析_国内楼市_资讯_小王特价房

史上最全的美国、迪拜、日本房产销售案例深度解析

发布日期:2019-06-11浏览次数:0

美国房产销售案例解析

1. 在推产品之前一定要通过KYC了解最终决策人是谁

2. 要学会在推荐过程中不断的暗示引导客户接受产品

3. 做房产销售一定要根据客户预算做推荐不能被误导

4. 临近成交最容易出问题的时候要做好各种应急预案


案例

这是一个北京的异地客户,通过网上推广找到我的,在和这位客户聊的时候知道他配置了一部分理财产品,但最近发生了中美贸易战,他觉得人民币会贬值,所以要配置一部分海外资产。他也对比了一些美金投资的基金,但不是太了解,所以最终把目标放在美国房产上。

经过一段时间沟通后客户提了很多问题,对我的解答也非常满意,我当时很好奇的问了一下您没有和投资理财产品的理财师讲过你要投美国房产吗?客户说我跟他提了一下我有这个想法,但是他对这块不懂也没有给出什么特别好的建议。

安老师案例解析:理财师要做客户的百科全书,通过调查发现很多客户在做资产配置的时候都会把海外资产配置作为重要的一部分,而海外房产又是首选之一。所以如果你不懂怎么销售海外房产,那就只能看着客户去找更专业的人投资。

案例拆解

在介绍海外房产项目的时候也发生了很多小插曲,客户爱人极力推荐买泰国的房产,我通过对客户KYC了解到原因是他的爱人去泰国旅游过,而且身边有一些朋友都在泰国买了房子这时候我首先做的是判断谁是最终投资决策人。

我问客户说您之前做的理财产品是您决定投资的还是参考了爱人的建议呢?客户说家里投资方面都是我决定。于是我觉得客户是投资决策人。

安老师案例解析:在给客户接受项目的时候难免会遇到不同的意见,所以不要着急去讲自己的产品有多少,首先你要知道为什么别人提出不同意见,并且推荐其他国家的房产,是真的很了解,还只是因为去那地方旅游过,或者身边的人投资过,不同的理由我们要采取不同的应对方式。

之后要通过KYC话术去判断到底谁是最终投资决策人,如这个案例里面太太是最终决策人那你把说服客户作为重点可能效果不好,就要在客户太太身上找突破口。

01


图片来自网络

案例拆解

确定了先生是决策人之后我就要去通过提问,暗示,引导的方法来让客户选择美国房产。我首先问客户一个问题,您对美国了解吗?自己或者身边的朋友有没有去过美国呢?客户说我之前去过洛杉矶,对美国印象很好。之后我又和客户聊了美国的政局稳定性,美元的坚挺,以及美国经济发展的前景,通过提问请教的方式不断的引导客户觉得美国房产投资前景好值得投资,最后在临近成交的时候我用了一个暗示性问题,我说您之前投资的理财产品都是信托类的,所以我觉得您是追求稳健性投资的吧?

他说对啊我喜欢稳健一点不喜欢太激进。所以最后我说泰国房产不可否认最近几年涨幅确实比美国快,但稳健性上您觉得哪个国家最好呢?我觉得投资泰国相当于激进投资,而投资美国属于稳健型投资您说是吗?

安老师案例解析:引导客户去关注你卖的项目,通过提问的方式让客户自己说出来,远比在你嘴里说出来更有信服力。所以你要通过状况,问题,暗示等询问方式来引导客户,这些问题建议提前设计好。

案例拆解

通过一系列沟通后客户非常坚定买美国房产。在确定好哪个国家之后我先是去问客户有多少预算。

我问了一个问题:您打算买什么价位的?哪个城市的呢?他说想看一下旧金山的房产,50万美金左右的就可以。之后我问那您是打算全款还是贷款呢?他说贷款。

所以通过这些问题我知道客户手中的现金在30万左右。

所以我要给客户做个合理的配置建议,50万投资旧金山的房产,虽然一线的城市涨幅较快,但贷款需要时间和成本,并且贷款支出减去房租收益后可能还要贴进去一些,所以第一次投资美国房产建议可以投资二三线城市的房子,并且全款买入。投资第二套的时候可以选择一线城市贷款投资。

后来我给推荐了亚特兰大的一栋别墅,30万美金全款买入每年可以稳定的拿6%的回报,和当地的承租公司签订六年的合同。在最后成交的时候为了让客户更快的下决心我说200万人民币您在北京在上海不可能买到一个每年最近收益达到6%的房产,并且还有3%左右的房价上涨

安老师案例解析:在客户决定投资某个国家房产之后不要着急去推荐,而是要了解客户的偏好以及他的投资预算。对于客户不合理的或者难以落实的投资偏好要及时纠正,不然不利于最后的成交,也会影响到客户的投资收益,不利于后期的服务以及给你做转介绍,只有客户满意了才会帮你做推荐。

这个客户最终成交了一套亚特兰大的房产,但过程中也是遇到了一些问题。他爱人极力想买泰国那边的房子,我知道客户是家里投资的决策人,所以并没有觉得他爱人那边会出什么难题。

02


安洋老师去华美优胜拜访高级销售经理周茵,了解美国房产市场的趋势

案例拆解

但临近成交的时候客户爱人提出了三个质疑,第一是对资金安全的质疑,认为先缴房款的20%,而房子又没有盖好,上当了怎么办不然去泰国买现房,还可以先看房后付款。另外对我们公司质疑,之前有成交案例吗?是不是拿我们当小白鼠啊?还有你们是不是卖的价格贵呢?我到当地直接买多好。

安老师案例解析:如果发现客户和身边的人在投资上发现任何分歧都要高度重视,可以提前讲您的20%预付款是打到美国的第三方产权公司的账户不会直接到开发商那里。如果出现无法完工等情况钱是原路返回的。

另外我们公司有很多成功的案例,可以把之前的成交记录把客户信息处理后给客户看,增强客户的信任度。而在我们这买和去当地买价格是完全一样的,而我们可以提供更好的服务。

迪拜房产销售案例解析

1. 和买房客户接触的时候如何KYC出他的资金实力和购买意向

2. 当客户犹豫不决的时候要通过挖掘客户的痛点来让客户决定

3. 在看房现场临近成交的时候也是最容易发生突然事件的时候


案例

和客户是通过活动认识的,当时感觉这位客户很用心的在看我们现场的沙盘,后来通过和他聊天知道在之前他去迪拜旅游过一次,而且印象很好。

在得知这些信息后,我首先要确定客户的资金实力。我说那您是跟团游的吗?都去了哪里呢?

客户讲说是一个私家纯玩的团,去了哈利法塔,帆船酒店等地方,因为是带小朋友去的所以当地知名的游乐园也都去了,最后还买了不少黄金饰品。

之后我说您对当地的环境啊文化啊觉得怎么样喜欢吗?他说了一句话我觉得很经典,那就是去之前觉得那里是风沙与激情,却没想到还有肃穆与庄严。

那里的让人肃穆的文化与沙漠的激情,现代建筑的雄伟不可思议,取之不尽的资源,到处的黄金装饰都让我难以忘记。所以通过这次对话我知道这名客户绝对是既有资金实力,又有投资需求的高净值客户。

安老师案例解析:想了解客户是否有实力,是否对项目有兴趣可以通过间接询问的方式,尤其是在卖海外房产的时候,通过咨询客户是否去当地旅游过,以及选择旅游品质,对当地的印象如何可以做出正确的判断。

案例拆解

之后我开始问客户的预算以及想自住还是投资?客户当时还是有点犹豫的因为没有下定决心。

我说那您在犹豫什么呢?客户讲我之前投资的股权产品到期了,现在犹豫是继续做国内的理财还是投资迪拜房产。我当时的做法是没有直接说迪拜房产如何的好,而是给客户算了一笔账。

我给客户看了一个数据,2018年初到现在人民币兑美元汇率跌了将近10%,就算您投资了国内理财假设一年的收益10%那实际上你的资产价值没有变化,因为货币贬值了,您说是吗?

但如果这笔钱投了迪拜的房产,每年有当地的机构负责帮您出租,租金收益年化8%,这还不算房产的自然增值和美元升值的部分。客户被我打动了,之后约了飞往迪拜现场看房。

安老师案例解析:当客户犹豫不决的时候你要找到他的痛点是什么,比如案例中的这个客户,他之前投资国内的理财每年平均10%左右的收益很稳定,如果投迪拜的房产从收益对比上没有什么变化,这也是他犹豫的原因。但销售抓住了最近一年货币贬值的痛点去打动客户。

03


安洋老师邀请迪拜及东南房产销售冠军Shelly汪婷女士做线上专访

案例拆解

约定好时间后客户带着他的一个朋友还有我一起去了迪拜看房,在去之前因为客户讲了是要投资,所以我选择的户型也都是围绕着投资为主。但到了现场之后客户带去的朋友开始起负面作用了。

他在不停的与客户讲以后孩子到这边上学,自住,我和他讲了之前选好的户型他都不满意,告诉我想多去几个地方看看哪里适合居住。

当时我也很生气,我说那你们去看吧我还有别的客户就不陪你们了。晚上的时候我和他通电话我说咱们来之前已经确定好了这次是以投资为主对吗?

我也帮您选好了户型,而且您家里小孩即便来这边上学也要过好几年,现在如果按自住去选房,和投资出租相比收益上会有损失,不如先做一套投资的房产,等过几年在选一套自住的不是更好吗?

后来客户想了一下也是有道理的,第二天就认真的听我介绍,最后活动现场顺利的成交一套哈利法塔附近的房产。

安老师案例解析:不能忽略陪同客户一起看房的人,这个人可能起到好的效果也可能起到坏的效果。客户本身在决定刷卡的时候,也会发生心态上的变化,甚至是改变当初投资的初衷,所以我们要提前把可能出现的情况预判出来,并且想好应对之策。

日本房产销售案例解析

1. 从宏观上看日本房产有投资价值吗?

2. 日本房产的投资亮点有哪些?


安洋老师去易居中国拜访高级销售经理赵磊聊日本房产投资

案例拆解

这个客户是上海的一位家庭主妇,年纪在40多岁,属于高净值人群。我在前期接触的时候做了一个客户画像,对生活品质有很高的追求,尤其是注意房子的细节和内部的装修,喜欢那种复古的风格。

客户的诉求很简单,因为自己的孩子在日本读大学,所以客户希望可以在日本买一处房产用于自住,以后孩子毕业之后可能会考虑出租,费用预算在300万左右。

根据客户的诉求我在划定了一个选房的范围,交通便利,屋况要比较好的町屋,周围的环境要优美。而且房子一定要有精装修,可以做到拎包入住。当时给客户选了几处房子,客户都表示在装修风格和整体的品质上差了那么一点,所以迟迟没有下定决心。

后来我们决定在当地找一个装修的团队,对一处最符合条件的町屋进行了重新设计,并且搜集了日本民国时期的家具作为软装,当完工的时候把照片发给了客户客户是非常满意。

安老师案例解析:

1. 日本作为我们的邻国,以整洁的居住环境,全球最安全的城市,较高的投资回报吸引了越来越多的投资者去关注日本房产。

2. 日本2018年GDP总值创历史最高5万亿美元,人均GDP达4万美元。东京股市日经指数2012年8000涨到2018年22000。泡沫经济崩溃以来失业率最低:2.40%。日本房产经过90年代的房产泡沫之后回归理性,房价增长持续稳定,2013年以来地价稳健升值.

3. 海外人士投资房产没有限制,健全的法律保障和透明的交易制度保证投资人的合法权益。

4. 观光立国战略实施以来成效显著,一年访问日本的外国游客从800万猛增到3000万,5年内增长了3倍;2030年访问日本的外国人目标突破6000万人,为日本总人口一半!

5. G20峰会、奥运会、世博会等全球性会议、赛事密集举办,博彩业合法化,复合利好促进房价持续走高。

6. 永久产权、土地私有;房产面积较小,一房主流面积在30㎡左右,二房40-50㎡;房价以使用面积计算,阳台赠送;精装修出售;物业维护状况极佳,20-30年房龄建筑流通普遍,保养明显优于国内物业。

7. 日本购房既适合自住也适合投资,目前日本房产投资的年化收益在7%左右。

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安洋老师邀请易居中国海外房产总经理郑翎昀来大匡CLUB做分享


  

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